行业新闻
COMPANY NEWS
召集退休老医生,这公司一年开200家店
发布日期 : 2018-04-25编辑 : 摩臣平台 浏览次数 :

前一阵子,一首名为“向天再借五百年”的歌曲再次在朋友圈里被频频提起。

是啊,每次我们的雄心壮志遭遇困顿时,或是事业一往无前却又时日无多了,都不禁自心底里想吼一句:

“我真的还想再活五百年……”

只不过,在古时我们只能寄托于炼丹炉,而今,却可以借由科学的医疗手段,寿比南山。

在进入老龄化社会的中国,医疗服务的投资赛道越来越宽广,还记得去年12月20日,我们曾经分析过的爱尔眼科吗?

那天的收盘价是29元,4个月后的今天,爱尔眼科的股价已经来到43元了,涨幅高达48%!

一条缓慢但持续上扬的股价曲线背后,是爱尔眼科在专业民营连锁医院市场上春风得意马蹄疾的背影。

今天我们要分析的公司,做的生意和爱尔眼科类似,而奔跑的速度更有过之而无不及。

这便是美年健康(002044)。

1

美年是做体检生意的,这是一门千亿元级别的大生意。

我们都知道,病起于青萍之末,如果能够提早发现,及早治疗,很多疑难杂症都将得到有效的控制。

比如当今社会肆虐的癌症,早期治疗和晚期治疗,完全就是阴阳两界的区别。

据业界调研数据,如果条件允许的话,有高达70%的人愿意每年接受至少一次的体检。

拿起计算器算算,70%的人口,在我国就是10亿规模的用户量,这是一个多么庞大的市场空间啊。

然鹅,做出实际行动的人远远低于这个数字。

因为现在的身体似乎还没啥大毛病,因为体检并未纳入社保,绝大多数的人在考虑到费用之后,都会选择了犹豫。

这是一个并非刚需的,或者可以理解为属于奢侈品类的行业。

所以这个行业,你可以判断,目前仍然是处于起点阶段,黄金时代还远远没有到来。

但聪明的从业者已经找到了撬动地球的支点——

从有固定预算的地方开始突破,比如外企、国企、政府组织这些福利完善的机构。

搞定了他们,就搞定了体检生意的关键。

他们现阶段贡献给体检中心的订单数量超过了80%,可谓是得B端业务者得天下。

2

传统上,体检都是在医院里进行的,甚至直到今天,医院体检的份额仍然超过了90%。

那么,为什么这两年忽然就冒出来了一大批专业第三方体检机构呢?

他们的优势又在哪里?

首先是专业度上,医院的体检,通常是为医疗服务的,如果你的疾病没有达到需要治疗的程度,医院通常不会太重视,体检的项目也比较单一。

专业体检中心就不一样了,他不靠下游治疗赚钱,所以会更加考虑人的健康管理,根据体检的状态做调理和预防建议,体检项目也细致而深入。

你见过一份20-30页的体检报告吗?传统医院一定给不了这样的服务。

其次,专业体检中心不会跟医院去争夺昂贵的医生资源,他们通过招聘退休老医生的方式,盘活了大量的闲置人力资源。

以美年为例,2014年员工中有1952名医生,其中 1494 人达到法定退休年龄,退休返聘占比高达75%。

退休的老医生,在传统的公立单位失去了继续发光发热的机会,而在民营的第三方体检中心里又找到了第二春。

实在是皆大欢喜的事情呢。

3

经过十几年的较量,目前第三方体检中心的江湖座次已经基本排定。

头部四大玩家:

美年健康,爱康国宾,慈铭体检,瑞慈体检。

最小的瑞慈,规模体量较小,已经慢慢呈现掉队的姿势了;

第三的慈铭,2017年被老大美年收购,让美年的规模与渠道网络优势越来越突出;

唯一尚可一战的,只剩下老二爱康国宾了。

但两者之间的差距,似乎也正越拉越大,美年近年来的扩张势头之猛,让几乎所有的对手都显得渺小。

让我们先回顾一下美年的成长史。

2005年,美年在上海开出第一家店;

2011年,美年和沈阳大健康合并,成立美年大健康;

2012年,引入凯雷投资,收购深圳瑞格尔;

2013年,引入中国平安的投资,收购世界三大体检公司之一的台湾美兆;

2015年,借壳江苏三友A股上市,并收购慈铭体检27.78%股权;

2016年,收购美兆体检,参股好卓数据与美因基因;

2017年,收购慈铭体检的剩余股权,同时收购另外7家公司;

…………

匆匆看完这段成长史,你留意到什么了吗?

前面的5年,美年的发展速度是乏善可陈的,但自从和大健康合并,并引起资本市场的关注之后,发展速度就一日千里了。

数据可以告诉我们,这里面的差异有多大:

2012年的时候,美年只有50家门店,到2017年底,总门店数量已经高达400多家,6年时间增长了8倍。

尤其是2017年,一年的时间就开了200家门店,是他的主要竞争对手爱康国宾总门店数的两倍。

美年健康和爱康国宾基础经营单元对比

资料来源:美年健康官微信 爱康国宾官

 

我们从公司官微的推送,来感受一下开店的火热势头吧。

图片来源:美年健康官微

 

美年甚至为未来几年的扩张制定了“2020千店计划”,欲将整个体检行业一手垄断。

为何几年时间,美年竟能有如此脱胎换骨的变化,甚至后来者居上,把整个体检江湖搅得天翻地覆?

4

如此一来,我们必须得思考:

体检行业的核心竞争力是什么?这个生意的本质,又是什么?

首先我们看,一个体检门店的开张,要投入哪些资源:

第一是硬件设备,比如MRI核磁共振、CT扫描设备、DR数字成像设备、彩超、分析仪器等等,越多越齐全越好,设备越新越有竞争力。

这些加起来,起码得准备个1000万元的资金。

第二是租金,一两千平方米的商场租金,一年下来少说也得几百万。

第三是装修费用和人工成本……

在还没有收入的时候,你就得先准备着2000万元,然后还要看你的开业后人流量,用多久的时间才能做到盈亏平衡。

如果一个门店的投入成本是2000万元,10个就是两亿,100个就是20亿元。

这就是为什么美年的早期跑得不快的主要原因。

因为这是一个资金密集型的行业,没有海量的资本烧起来,你根本跑不动。

于是融资能力就成了扩张速度的关键,由此我们也得以理解2012年之后,美年相继获得凯雷和中国平安两大财团的注资,马上乌鸡变凤凰。

美年能够超越爱康国宾,后来者居上,背后同样是A股和美股两大资本市场融资能力的对决。

爱康国宾作为曾经的行业老大,2014年在美国纳斯达克风光上市,除了IPO的时候获得1.7亿美金的直接融资之外,其他融资款项并不多。

美年就不一样了,虽然晚上市了一年,但这是在我们大A股啊,高流动性,高估值,超过100倍的市盈率溢价,让美年轻松就筹得了源源不断的扩张弹药。

据券商统计,自上市以来,美年从A股里融得的各种资金高达113亿元,让竞争对手们望尘莫及。

5

当然,融资能力强只是先天条件,有了钱你还得花对地方,推动资金的周转效率不断提升,才是可持续之道。

偏偏这方面,美年又是个中高手。

其中有三个小小的心得,美年同学很愿意跟大家分享一下:

第一, 强销售战略

美年相信,要提升资金的周转率,就得有强大的销售能力。

而在现阶段,由于体检是一门to B的生意,所以就意味着,要建立一支渗透到各大企业组织的地推团队,只要搞定了他们,生意便能源源不绝。

传说阿里有一支中供铁军,美年也不遑多让。

2016年,美年销售团队人数高达5725人,占公司员工总数的31%,无论是数量还是占比,都是业内最高。

结果就是,当别人家的门店要两三年才能盈利的时候,美年的体检中心经常一年就获得盈利了。

第二, 聚焦三四线城市战略

大多体检中心都愿意将资金更多投在一线城市,因为很简单的原因,这里的市场空间更大,消费意识更成熟。

比如爱康国宾,在北京拥有20家门店,在上海拥有16家门店。

而门店总量远比爱康要多的美年,在北京只有8家,上海只有9家,他将绝大部分的资源投放到了竞争烈度要低得多的三四线城市。

那里基本没有竞争,只有美年在策马扬鞭,一往无前。

你想想,一线城市虽然好,但竞争也激烈啊,一轮价格战下来,其实利润率并不好看;

三四线城市单个空间虽然不大,但总盘子大啊,况且挟一线城市的资源设备和服务水准来到小地方,那不跟降维打击一样,轻松吃下整片市场。

没有竞争的市场,利润率想不高都难,小日子自然也就滋润多了。

第三,平台战略

体检中心看起来只是一个服务机构,但你得有平台思维,每个用户就是一个流量,用得好能够给你带来不断叠加的商业价值。

比如你可以纵向思考,给用户提供更多的高端检测服务,从胶囊胃镜到基因检测,随着消费的升级,总有无限可能。

比如你可以横向思考,延伸周边服务,将用户引导至同一生态下的专科医疗服务?给他们把保险问题也解决了?

甚至,你可以反向思考,那么多用户的体检数量,在大数据就是黄金的年代,那是多么宝贵的资产啊,整理整理,深加工一下就可以卖给药企做研发参考资料了。

所有这一切,你每多想一步,多走一步,就将带来更高的单用户价值。

而美年健康,这些年来投资的一系列生态链公司,包括好卓数据、美因基因、安翰医疗、美维口腔、智云健康等,便是为实现这一目标而做的努力。

三大战略带来的资金周转效率,结合强大的融资能力,由此便裂变出了一个让同行对手们望风披靡的美年铁骑。

大风起兮云飞扬,民营医疗服务的赛道又宽又长,从行业渗透率和集中度来看,美年不过是刚刚跑出了起点三五步而已。

编辑:摩臣平台http://hao123d.com